Qué debo analizar de mi producto para su ingreso a otro mercado

La necesidad latente de buscar otras opciones de mercado se ha vuelto hoy por hoy una razón de ser de muchas mipymes. A la pregunta ¿qué debo hacer para exportar? se unen otra serie de interrogantes que tienen los empresarios y quizás uno de los más complejos es ¿qué debo saber de mi producto en relación con el país objetivo?.

Una primera idea que debemos tener es que exportar es realmente un proceso sencillo, lo complicado de este tema es buscar quién se interese por nuestro producto/servicio y adaptarlo de tal manera que logre satisfacer las necesidades y requerimientos del cliente.

Ahora bien, ¿qué hago para adaptar mi producto acorde con los requisitos del mercado, el cliente, las costumbres de consumo, etcétera?. Alguna vez en una exposición yo le mencionaba al auditorio que las empresas debían ver sus ventas nacionales como una exportación puesto que de una región a otra pueden haber variables que las hacen diferentes y con toda seguridad puedo afirmar que cuando un empresario de Bogotá quizó vender en Medellín tuvo que analizar muy bien la plaza, al distribuidor o comercializador, los puntos de venta, al consumidor, los empaques y embalajes, los colores, los precios, entre otros.

De acuerdo con lo anterior, tambien puedo afirmar que cuando se ha abordado a un cliente nuevo han pasado por la mente estas y muchas más preguntas, ahora yo me cuestiono ¿cuál es la diferencia entre vender local a vender nacional y proveer otros mercados?. Muchos alzarán la mano y dirán, pues un primer factor es el idioma, a lo que yo les contesto, no. El idioma, de acuerdo a mi criterio es considerado una barrera mental y no una barrera comercial pues tengo muchos ejemplos en donde sin hablar una sola palabra de inglés se está comerciando internacionalmente con gran éxito y a gran escala, ahora bien, acordémonos que EE UU no es nuestro único mercado, en la bolsa de posibilidades está centroamérica, la CAN y el Mercosur para no ir muy lejos.

Entonces, ¿qué es lo que realmente debo preguntarme acerca de mi producto cuando quiera venderlo en otro país?, vamos a enumerar algunos aspectos:

1. Ya vendo localmente, no es que no se pueda exportar sin haber vendido en el mercado, pero no es secreto que ayuda el hecho que su producto ya esté en los estantes de algún almacén o gran superficie.
2. Tengo capacidad productiva para cubrir, además de mi mercado local y nacional, las necesidades de otros países.
3. Cumple mi producto los requisitos mínimos para ser comercializado en el mercado (registros sanitarios, zoosanitarios, normas técnicas, pruebas de calidad, entre otros).
4. Se cuál es la posición arancelaria de mi producto.
5. Tengo claro dónde existen oportunidades reales para mi producto, es decir, ya hice un análisis y selección de mercados.
6. Conozco qué me exige ese mercado, qué obstáculos técnicos pueden haber, normas técnicas, requisitos de empaque y adicionales me pueden llegar a exigir.
7. Se cuál es el canal de comercialización más adecuado para mi producto.
8. Conozco los distribuidores, comercializadores, brokers, mayoristas, entre otros.
9. Se cuánto importan de mi producto, de dónde, quién les vende, quién compra, qué volúmenes, a qué precios, estacionalidad, etcétera.
10. Tengo claro si el país tiene producción nacional, quiénes son los principales actores, en qué regiones, cómo distribuyen.

Estos son para mi los 10 aspectos que un empresario debe conocer de su producto. Seguramente si tiene la respuesta para la gran mayoría podrá acceder más fácil y rápido a otros mercados. Por ahora dejamos este tema aquí, más adelante iremos respondiendo y dando pistas de dónde encontrar toda esta y mucha más información para hacer una muy buena inteligencia de mercados.

Elaborado por: Luis Alfonso Chala Silva